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10. Planeación a corto plazo

Las empresas familiares en épocas críticas: Serie – Planeación Estratégica.

salograbinskyExcélsior, empresa centenaria. Muy orgulloso de colaborar más de tres décadas, con este gran periódico. ¡Felicidades!

Seamos claros: Hay varias formas de ver la situación actual. Hay unos que no ven mas que algunas nubes en el panorama de este año 2017, las cuales aunque causen algunos aguaceros, no van a inundar el entorno, o serán manejables. Otros, más pesimistas ven la “calma chicha” que antecede a un huracán con consecuencias impredecibles y, finalmente, los que ven la luz al final del túnel pero no se dan cuenta que es el faro de una locomotora que viene hacia nosotros a gran velocidad.

Bromas aparte, planear los próximos meses tiene algo de realidad y muchos más supuestos que hechos reales. Las variables han cambiado y les prometo, ni el señor Carstens ni nadie sabe predecir el futuro inmediato salvo para decir que vienen épocas complicadas.

Tampoco es correcto quedarse estático y esperar resultados. Lo correcto, a mi juicio es que, en varias reuniones, el área comercial presente las diversas posibilidades de ventas por producto o línea, a los diversos segmentos de mercado que atienden o a sus clientes principales.

Los datos históricos cuentan mucho aunque sean como base para hacer pronósticos y ver, caso por caso, el comportamiento hipotético ante diversos escenarios. No olviden tomar en cuenta los ciclos normales de acuerdo al giro que se manejan. Por ejemplo, el de los juguetes y regalos o el turístico, y deben plantearse la realidad de manufactura más errática.

Muchos negocios se basan en las grandes cadenas de autoservicio, tiendas departamentales o el comercio al menudeo para hacer su planeación a mediano plazo. Creo que los compradores de estos lugares no están mucho mejor que nosotros los humildes mortales en predecir el futuro inmediato pero sus planteamientos nos servirán de otra guía adicional.

Mención aparte están todos los negocios involucrados directamente con el comercio exterior, ya sea como importadores o vendiendo sus productos al exterior. En el primer caso es claro que las recientes apreciaciones del dólar y otras monedas afectan negativamente a los mercados, encareciéndolos y, por ende, reduciendo la demanda. Posiblemente se sustituirán algunos con producción nacional lo cual es sano pero tenemos que estar atentos a la calidad y precio de estos. Mi opinión personal es que los consumidores mexicanos ya estamos acostumbrados, a todos los niveles, a comprar escogiendo de una inmensa variedad de productos de muchas partes y eso no va a cambiar a corto plazo. Nadie quiere en su sano juicio que reaparezca el contrabando y la fayuca.

Los exportadores directos o de partes tiene una situación muy inestable por lo que tendrán que monitorear a sus clientes finales o no a ver sus planes y actuar al respecto. Nada fácil.

En resumen, hay que planear escenarios de todo tipo, consensuarlos en las diferentes áreas de la empresa y llegar a acuerdos temporales y, sobre todo controlar su desempeño. Ser flexibles es básico y la inercia es perjudicial porque provoca una parálisis a todo nivel


Salo Grabinsky

gzsalo@gmail.com
Tel. oficina: 55 5294 8407
delverboemprender.com.mx



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