,

Es hora de comprar un auto nuevo… ¿Y ahora qué? La nueva ruta de compra del consumidor en México

ronyjerusalmiAnte la incertidumbre de lo que vaya a pasar y de los efectos que las recientes elecciones en Estados Unidos pudieran tener, la gran mayoría de consumidores empieza a posponer cualquier compra importante.

Sin embargo, también se dan oportunidades para hacer compras inteligentes y bajo estas circunstancias, la compra de un auto nuevo bajo las condiciones actuales, muy seguramente será una buena decisión ya que el año el panorama será otro.

El reto, será hacer la compra de un auto de la mejor manera

De hecho, muchos recordamos como hace algunos años la tarea de comprar un auto era una actividad recreativa y hasta familiar, visitando varios distribuidores de autos durante el fin de semana para escuchar las características y equipamiento de los vehículos último modelo.

Hoy, el camino de compra de un auto nuevo es una tarea totalmente diferente y ardua para muchos, iniciando con la gran cantidad de alternativas de marcas y modelos que existen actualmente en nuestro mercado.

Si bien nuestro competitivo mercado automotriz sería deseado para muchos consumidores en el mundo y nos da la oportunidad de encontrar el vehículo ideal, también ha cambiado de manera importante el comportamiento que seguimos al buscar un auto nuevo.

Antes el camino de compra estaba definido de forma lineal, ya que se comprendían los deseos de los consumidores, se traducían a publicidad y por medio de los impactos el cliente llegaba al distribuidor.

Hoy en día, este camino es mucho más complejo por la cantidad de influenciadores, medios, tecnología y recursos que están al alcance de todos los consumidores que están pensando en adquirir un nuevo vehículo.
Para consumidores que expresan plena satisfacción con el auto que adquirieron hay 3 factores que indiferentemente se conjuntan: un vehículo que cubre plenamente con sus necesidades, está dentro de su presupuesto y finalmente, pero no menos importante, es un auto que les gusta, no olvidando que hay una estrecha relación emocional con nuestro medio de transporte.

La planificación

Se dice que el consumidor mexicano planifica poco, y en efecto, muchas veces hacemos compras de impulso, sin embargo en los últimos años debido a la situación económica actual y el esfuerzo para una compra tan importante como es un vehículo, nos hizo más cautelosos en el proceso, lo cual se refleja en las estadísticas más recientes.

De hecho, la mitad de los consumidores en México, da el banderazo de salida en su proceso de compra entre 1 y 3 meses antes, aumentando en los últimos años el tiempo promedio de planificación.

La ventaja de hacerlo con tiempo es que podemos revisar con detenimiento las alternativas, haciendo una compra más informada y con todos los puntos para asegurarnos que el auto que vayamos a adquirir es lo que en realidad estamos buscando.

Punto de partida

Si bien la gran cantidad de alternativas es abrumadora para muchos y no saben por dónde iniciar, actualmente 8 de cada 10 mexicanos que compran un auto, inicia la compra por medio de una poderosa herramienta: internet.

De hecho, en sus inicios muchos influenciadores de la industria creían que iba a ser el medio más importante para la compra de autos como en el caso de un boleto de avión; A pesar de que esto no sucedió por lo emocional que es la compra de un auto, Internet es el filtro obligado para muchos.

La gran mayoría inicia con un rango de entre 5 a 8 opciones en mente para explorar y mediante este primer filtro, gran parte de los consumidores termina inclinándose por hasta 3 modelos en la trayectoria para elegir el vehículo definitivo.

A pesar de que como consumidores tenemos una gran confianza en la información que Internet presenta en el tema, es muy importante tomar en cuenta las fuentes y no limitarnos a los buscadores o las páginas oficiales de las marcas, sino a medios especializados y alternativos como videos o comparativos emitidos por profesionales.

La distribuidora

Si algo no ha cambiado en nuestro comportamiento de compra son las emociones involucradas en el proceso para comprar un auto nuevo, así que el visitar la distribuidora es parte de la experiencia esperada y planeada por la gran mayoría de consumidores.

Actualmente, para casi un 70% de los consumidores, la asesoría de los expertos de la marca, así como la experiencia de visita a un distribuidor, son claves para tomar una decisión.

En México, actualmente se visitan en promedio 2.5 distribuidoras por parte de los prospectos, que a diferencia de años atrás, hacen que la compra sea mucho más enfocada y con mayor potencial que cuando visitábamos un mayor número de distribuidores sin filtros previos.

Lo más importante para sacar provecho de la experiencia en la distribuidora es que tomen las pruebas de manejo, ya que es cómo realmente podemos experimentar y sentir los vehículos que estamos considerando.

Una encuesta reciente reveló que en México solamente 53% de los clientes de autos nuevos llevó a cabo la prueba de manejo, por lo que nos indica que muchos pierden una oportunidad muy importante para decidir.

Por el otro lado, el distribuidor es esencial para conocer las herramientas y alternativas que nos facilitarán la compra en términos de financiamiento y valores agregados de la marca en dónde hoy hay más alternativas que nunca.

Los influenciadores

No es de sorprenderse que las decisiones importantes muchas veces son compartidas o consultadas y para el 68% de los nuevos dueños de autos, la influencia de algún familiar es muy importante, especialmente de su pareja o cónyuge.

Los amigos y expertos con sus referencias y experiencias forman parte de las fuentes más confiables para inclinarnos hacia alguna alternativa, ya que presentan diferentes puntos de vista adicionales a los investigados en nuestro camino a la compra.

No olvidemos que como en cualquier industria, la marca juega un papel primordial, ya que como consumidores, tenemos una viva imagen de lo que representa para nosotros, así como de los atributos que le asociamos y que definitivamente influyen en nuestras decisiones.

Lo más importante es tomar en cuenta los diferentes puntos de vista, así como factores que han tomado mucha relevancia en la propiedad del vehículo y asociados a la marca, como son los costos del servicio post-venta, disponibilidad de refacciones y garantías ofrecidas.

Tomando ventajas

Quién hubiera pensado que en la actualidad tendríamos en nuestro país una de las ofertas más amplias de marcas y modelos que existen a nivel mundial, siendo una ventaja importante como consumidores por el acceso a una gran variedad de modelos y marcas provenientes de diferentes regiones del planeta.

El cambio de mercado también ha hecho que hayamos madurado como consumidores y por supuesto, que al iniciar la labor de búsqueda de un nuevo vehículo, sea también un proceso tan individual como nosotros mismos, debido a los cientos de caminos diferentes que podríamos recorrer para llegar a encontrar el auto perfecto.

El tomar ventaja de este mercado, será responsabilidad de nosotros como consumidores, informándonos mejor y aprovechando al máximo todas las herramientas de información disponibles.

La meta al final será poseer un vehículo, que no sólo nos de satisfacción en la parte racional al cumplir con todas nuestras necesidades, sino que emocionalmente nos provoque una sonrisa cada vez que lo veamos y sea el compañero de innumerables aventuras que marcarán una etapa de nuestras vidas, cualquiera que esta sea.


Rony Jerusalmi

Facebook: Goldfarb Consultants México
Twitter: @goldfarbMX



0 replies

Comenta

Únete a los comentarios
Deja tu opinión

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *